F-R-U-B:创业者和拒绝过自己的投资人,如何优雅地保持联系?

by 楚含

被拒绝的滋味不好受。对创业的小伙伴们来说,就像是你满心欢喜的把自己最心爱的东西献给别人,却被他说一文不值一样。自己辛苦创业的项目被投资人拒绝。这种痛是常人无法体会的,尤其是在你从想法到实践,努力准备了好久,觉得自己的公司就是改变世界的那股力量的时候。

痛定思痛,你开始觉得眼前的这个礼(sha)貌(bi)的投资人不懂得珍惜你也不值得你珍惜,然后带着一种:

我要证明给他们看,让他们后悔今天的决定

的情绪,决定要重振旗鼓继续前进,让不开心的事情随风而逝。其实,这件事情还可以有更好的结局,一切都取决于你以怎样的态度去面对这个狠心对你说“不”的投资人。

站在风投的角度,说“不”的原因多种多样,有可能仅仅是因为他们对你所在的领域不够了解;或者他们投资过你的竞争对手,出于职业道德的原因不能考虑你;又或是他们觉得你的项目很好,只是时机还未成熟,想要观望一下再出手。无论是何种原因,都证明一个”不“并不能代表对你的创业项目的否定。相反的,大多数时候风投都会非常愿意与洽谈过的创始团队保持联系。

那么保持联系的意义在于什么呢?举个例子,一个好的创业公司可能会有很多投资人追逐,很多时候一个没有在第一轮被创业公司选中的投资人会和公司保持联系,然后在下一轮得偿所愿,twitter,facebook都是活生生的例子。类似的,一个这次拒绝了你的投资人也可能在下一次为你摇旗呐喊,或者至少为你美言几句。

分析到这里,相信大家都摩拳擦掌,准备跟拒绝过自己的投资人联系了。保持联系也要注意技巧,要让风投觉得和你联系所带来的价值大于他们用来和你联系的时间成本。下面就来介绍三招在投资项目没谈拢之后仍然能优雅的和风投保持联系的方法,我们姑且称之为“F-R-U”。

Feedback – 让彼此更尊重

初创企业要进步离不开反馈,尤其是投资人的反馈。风投在作出是否投资的决定时通常会给你和团队一些反馈意见,如若没有,可以礼貌的提出希望得到反馈意见的要求。很多团队会认为反正风投已经做了决定,反馈也只是走走形式,甚至是在找借口。殊不知如果你能认真对待风投的意见,并且做出及时的回应,一定会从风投打交道的数不清的团队中脱颖而出,留下很好的印象。这是对他们时间和意见的尊重,也是对自己辛苦付出的负责 – 谁知道你下次要见的VC会不会提出类似的问题呢?

RRE的创始人之一Jim Robinson曾告诉笔者,风投的圈子其实很八卦,很多时候投资人在见一个初创团队之前就已经从其他投资人那里听过关于这个团队的消息。拒绝过你的投资人普遍对你的项目和团队意见最多,而认真地对待这些反馈,则可以化干戈为玉帛,在这些意见传到其他投资人那里之前解决他们,还能在投资人那里留下自己严谨认真的印象。

其实万事万物的发展都需要反馈的助力,初创企业是如此,风投亦是如此。但由于投资人大多时候拥有选择权,他们很少听到初创企业的反馈。如果你能就你和他们接触的过程,给风投一些反馈意见,相信他们一定会十分欣赏你的坦诚。这一来一往的反馈,就在不知不觉中让双方赢得了彼此的尊重,为信任奠定了基础。

Referral – 让彼此更信任

赢得了尊重,下一步就是要取信。中国古训有云,“外举不避仇”,在我们这里可以衍伸为”外举不避向仇”,即是不计前嫌的向拒绝过你的投资人推荐你靠谱的创业小伙伴。通过上一轮的反馈你会了解到投资人感兴趣的领域和侧重的特点,会对什么样的项目和团队能拿到投资有大概的认识。如果身边其他创业的小伙伴中有合适人选,不妨大方的推荐给风投,这就相当于在说 “虽然我们没能在一起,但我相信你能让我的好朋友幸福”,是何等的气度和信任!

如果你的推荐靠谱,那就进一步证明了你的判断力和无私的品格,投资人一定会感念你的推荐,并尽其所能帮助你 – 如果投资没有谈拢不是因为你公司自身的原因,而且投资人也欣赏你的想法,那么向你介绍他身边其他更适合你的项目的投资人也不是没有可能。

很多投资人, 比如Foundry Group的Brad Feld,都公开表示过对直接索要介绍的创业者很反感; 但是你不一样,在投资人眼里,你所做的一切值得他们以自己的名声做担保去信任你。除此之外,投资人还可以用自己的社交圈子为你的团队招贤纳士 – 小米能从谷歌挖来猛将Hugo Barra,还不是得益于投资人Robin Chan 和Hans Tung嘛?

Update – 让彼此更了解

获取信任之后,第三招制胜法宝就是要通过时常联系,介绍近况来增进彼此的了解。创业团队应该定期给帮助过自己的人们发送有关团队和项目近况的信息,就连曾经拒绝过自己的投资人也不例外。这样可以不断提醒投资人你们的各种进展,从而让他们重新审视自己的投资决定,保不齐下一轮他们就自己找上门来要给你们投资了。

知名风投家Fred Wilson错过Airbnb就是因为初次见面团队给他的印象仅仅是“在别人家客厅睡床垫的旅馆模式“,让他觉得很不靠谱。为此他自己也十分后悔没有继续关注Airbnb后续的发展,错过了这个独角兽公司。如果时间倒流,Airbnb团队能在被拒绝后仍不时的发一些信息介绍自己团队的新市场和新机遇,相信Fred一定早些看到他们的成果,并慷慨解囊了。

和这些投资人沟通还要注意一些小技巧:每次发近况应该带上一句私人定制的问候(避免批量群发),并在结尾列出两个快捷选项: 风投若是对近况感兴趣,想进一步聊聊,应该怎样联系你们;风投若是不感兴趣,那说很就不好意思,以后不再打扰了。

其实说了这么多,想表达的就是在投资人和创业者之间,最珍贵的是信任关系。有了“F-R-U”这样的一个过程,创业者在拒绝过自己的投资人眼中就不再是一个不理想的项目,而是可以保持长期联系和合作关系的小伙伴了。大家都能中受益(Benefit)!

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